一人型ビジネス（個人事業主）こそ、高額商品・高利益商品が必要！
マーケティングコンサルタントの新井です。
日頃、ネット集客や高単価セールスのコンサルティングをしていますが、この仕事をやればやるほど、お１人で事業をされている方や、夫婦でされているような小規模事業者さん、或いは、これから起業を考えている方こそ、この高単価商品が必要だと実感します。
お客様は神様？いや、皆一緒ではありません。
まず、質問です。お客様一人ひとりを平等に大事にすることが、ビジネスの成功につながると思っていませんか？確かに、お客様一人ひとりを大事にすることは大切ですが、それだけでは利益を得ることはできません。お客様にはランクがあります。これは当然のことです。多くの企業では、お客様を明確にランク付けして対応しているはずです。個人でやっていると、どうしてもお客様をランク付けするなんて・・・と抵抗がでてしまいますよね。ですが、実際、このランク付けがビジネスのポイントになるのです。
では、どのようにランク付けするか？のお話ですが、多くの企業がやっていることと同じです。一人型ビジネスでは、４ランクに分けるとよいでしょう。ピラミッドをイメージして、売上で考えるのが楽です。下から「見込み客」「新規客」「リピーター」「ファン」と位置づけます。
「見込み客」とは、今まで一度も商品を購入してくださったことはないけれども、将来的には購入してくださるかもしれないお客様のことです。この方々が、一番多い層となります。「新規客」とは、１度だけ商品を購入してくださった方々のことです。「リピーター」とは、２度、３度と商品を購入してくださっていたり、毎月定期的に購入してくださる方々、つまり常連さんのことです。そして最後、「ファン」層が最も重要な層となります。この層の方は、ネットで何かをする際には、まず私にご相談してくださる方々のことです。
これら４つの層に分けて顧客管理をし、お客様ごとに対応方法、つまりはサービスの内容を変えて提供することが必要なのです。
具体的な個別対応方法
では、対応の差別化を具体的にどのようにするのか？についてですが、まず「ファン」を最も大切にすることが必要です。要は、贔屓するのです。例えば、「新規客」のお客様から大きなお仕事をいただいたとします。しかし翌日、「ファン」のお客様から小さなお仕事のご依頼をいただいたとします。その場合、「ファン」のお客様からのお仕事が、どんなに小さく、利益のないものであったとしても、真っ先に「ファン」のお客様からの仕事を優先するのです。値引きではなく、サービス提供内容を差別化することで「ファン」のお客様を一番大切にするのです。
なぜ、一人型ビジネスでは、お客様のランク付けが大切なのだと思いますか？私が知る限り、儲かっていない会社ほど、全てのお客様に対して、同じ商品・サービスを提供しています。それはビジネスの拡大を阻害している行為です。意識する、しないに関わらず、儲かる会社、儲からない会社の差は、このお客様のランク付けで決まるといっても過言ではないでしょう。
儲からない低単価スパイラル
起業する方の中には、好きなことをお仕事にする方も多いです。趣味の延長で起業したり、もともと働いていた場所から独立して起業したり、起業のきっかけはさまざまです。
例えば、音楽好きが高じてカラオケ教室を開業した方が、１時間5,000円でカラオケを教えるというサービスの提供を行うとします。5,000円で、お客様につきっきりで教えるというサービス、かなり利益率の低い事業です。１時間5,000円で、24時間サービスを提供し続けたとしても売上は知れています。このようにサービスの提供内容、事業内容をそこだけに限定してしまうと、全てのお客様に同じように、同一のサービスを提供するしかなくなり、どんなに頑張っても儲けることはできないのです。
高額・高利益の商品とは？
では、儲けるにはどうすればいいのか？答えは、利益率の低い商品、低額・低利益の商品は、あくまでも集客商品（フロントエンド）だと考えればいいのです。具体的には、金額のハードルを下げ、顧客ピラミッドの一番下の層である「見込み客」と最初の接点を持つための商品と考えるのです。低額・低利益の商品で集客をし、高額・高利益の商品の販売につなげていくのです。
儲けるための主軸となる高額・高利益の商品とは、先ほどのカラオケ教室を例にとりますと、カラオケ装置の代理店のようなこともできるかもしれませんし、楽器の買取・販売といったこともできるかもしれません。さらには、カラオケ上達法を収録したDVDなども売ることができるかもしれません。
「見込み客」の方に、いきなり高額な商品を売ることはできません。ここに、信頼関係の厚い「ファン」の方や「リピーター」の方を最も大切にする理由があるのです。
高額・高利益の商品は誰が買う？
お客様のピラミッド層を、もう一度思い返してみてください。まず、「見込み客」の方と接点を持ち、「新規客」になっていただくために、低額・低利益商品を提供します。その商品を「リピーター」として何度もお求めいただくことで接触品度が増すと、信頼関係が構築されていきます。信頼関係ができてくると、お客様から様々なご要望をいただけます。そうしますと、お客様のご相談を親身に伺い、お客様のレベル、ご予算に沿った商品をご提案することもできるようになるでしょう。
ノウハウがあるのでしたら、DVD販売をしてみるとよいでしょう。高額・高利益商品となります。オンデマンドにすれば在庫も必要ありませんし、業者に丸投げできるので手間もかかりません。そして、何といっても利益率が高いのでおすすめです。高額のDVDでも売れます。私もかつて、12枚で６～７万円の商品を売っていました。一度撮影しただけでしたから、高利益です。
もちろん、買ってくださる方は、「見込み客」の方ではなく、「ファン」の方や「リピーター」の方です。「見込み客」の方には、どのように広告費をかけて宣伝をしても、高額・高利益商品は売ることはできません。高額・高利益商品を購入してくださる「ファン」の方や「リピーター」の方を増やすため、「見込み客」の方には低額・低利益商品の提供で接点を得て、誠心誠意サービスをご提供し、信頼を積み重ねていくのです。そのために、今あなたが行っている低額・低利益商品はあるのです。
まとめ
今回のブログでは、お客様のランク付け、低額・低利益商品と高額・高利益商品の考え方についてご説明してきましたが、その大切さがおわかりいただけましたでしょうか？低額商品・低利益商品しかない場合、いつまでたっても儲けることはできません。その仕事が増えれば増えるだけ、自身の稼働率も増え、外注費、人件費も増えていきます。負のスパイラルです。
一人型ビジネスをするあなたこそ、高額商品・高利益商品を考えなければ儲からりません。負のスパイラルに入ってしまっている事業主の方、起業しようと思っている方は、まず高額商品・高利益商品を考えてください。そこから、その商品を販売するための集客用低額商品・低利益商品を考え、お客様を「見込み客」から「ファン」に押し上げていくイメージで、ビジネスを構築してください。
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